Pre-selling in Vier Schritten

Verkaufe deine Idee vor der Produktentwicklung

Stell dir vor du entwickelst über Jahre ein Produkt und keiner braucht es. Deine Zeit, deine Mühe und das investierte Kapital wurden für ein Produkt verbraucht, für das nicht genug Kunden bereit sind etwas zu zahlen. Zum Glück geht es auch anders: 20.000€ Umsatz im Pre-Sale sind mit dem richtigen Geschäftsmodell und etwas Erfahrung keine Seltenheit. Das in zwei Wochen ist ebenfalls alles andere als utopisch. So kannst du mit deiner bloßen Idee die ersten ernst zu nehmenden Umsätze erzielen; das öffnet die Tür für Bootstrapping, aber validiert auch die Idee für Investoren.

In diesem Artikel erfährst du alles über Pre-selling und wie du bereits mit deiner Produktidee einen ernst zu nehmenden Umsatz erreichen kannst.

Was ist Pre-selling?

Pre-selling (dt.: Vorverkaufen) bezeichnet das Verkaufen eines (oft digitalen) Produktes, noch bevor es entwickelt wird. Damit können Geschäftsmodelle von Startups validiert und erste Umsätze in der sogenannten Pre-selling Phase erzielt werden.

Die Pre-selling Kunden selbst haben den Vorteil, in der Produktentwicklung etwas mitbestimmen zu können und ein neues Produkt als einer der ersten erhalten zu können. Die Gründer des Startups erhalten gleichzeitig wichtiges Feedback und können so ihr Produkt deutlich näher am Kunden entwickeln.

Kann mein Startup Pre-selling?

Dein Startup kann Pre-selling am besten, wenn du ein B2B-Modell hast. Durch das oft geringe Auftragsvolumen im B2C-Bereich ist Pre-selling dort schwerer; nicht aber unmöglich wie viele Crowdfunding Kampagnen zeigen. Dennoch hat eine Umstellung auf B2B schon viele Startups förmlich gerettet.

Um Pre-selling zu betreiben, solltest du folgende Fragen aus der Checkliste mit ja beantworten können:

• Habe ich einen Preis/Wert fü den Kunden meines Produktes ermittelt?
• Habe ich den Unique Selling Point, die Essenz meines Produktes definiert?
• Habe ich ein B2B-Modell oder könnte mein B2C auch ein B2B-Modell werden?
• Kenne ich meine Kunden und bin ich darauf vorbereitet an sie heranzutreten?

Tipp:

Wenn du diese Fragen noch nicht beantworten kannst, sollte das dein Fokus sein. Stürze dich jetzt auf keinen Fall blind in eine Produktentwicklung, sondern hole dir Erfahrungen ein! Du kannst hier zu dem Thema auch bereits kostenlos einen Beratungstermin mit VIPERdev vereinbaren um über deine Möglichkeiten zu sprechen.

Was ist meine Idee wert?

Den Wert des zukünftigen Produktes für den Kunden zu bestimmen und zu rechtfertigen fällt oft schwer. Frage dich was genau der Kunde durch dich gewinnt; dies wird auf einigen Annahmen beruhen, wie im Folgenden, dass Nutzer mehr Spaß haben werden und was das vorraussichtlich bewirken wird.

Beispiel:

Durch die Verwendung einer Konferenz-App haben die Teilnehmer mehr Spaß bei der Konferenz. Das bedeutet, dass das Engagement um 50% steigt und etwa 30% aller Teilnehmer die App über die Konferenz hinaus nutzen werden. Das gibt 20% mehr Blicke auf die Logos aller Sponsoren und wir können unsere Einnahmen um 10-20% steigern. Für eine Konferenz, die 50.000 EUR Einnahmen hat, ist das eine Steigerung um mindestens 5.000 EUR. In diesem Fall kann man problemlos für 2000-4000€ verkaufen.

Die häufigste Frage an dieser Stelle ist: Wie komme ich auf die konkreten Zahlen? Die Antwort ist erstaunlich einfach: Nicht du kommst auf die Zahlen, sondern dein Kunde. Mit konkreten Fragen, kannst du deinen Kunden dazu bringen, sich selbst den Wert deines Produktes auszurechnen.

Angenommen, ihr habt unsere App bei eurer nächsten Konferenz im Einsatz. Wie stark glaubt ihr, dass sich euer Engagement verbessert?

Mit den bisherigen Annahmen - wie viel mehr werden Sponsorenlogos dann gesehen? Was ist das wert?

Mit den richtigen Fragen, verkauft nicht ihr eure Idee dem Kunden, sondern er sich selbst. Dabei ist euch beiden der Wert völlig klar und es ist einfach eine Unterschrift zu bekommen - unter der Bedingung dass das Produkt geliefert wird.

Pre-selling bedeuted übrigens nicht, dass du das Produkt billiger als im eigentlichen Sale verkaufen solltest. Das Produkt hat bei Lieferung den gleichen Wert und Kunden können eine Vereinbarung treffen, um das Geld zurückzubekommen, wenn du nicht liefern solltest. Die Feedbackfunktion des Pre-sellings ist nur repräsentativ, wenn der Preis es das ebenfalls ist!

Wie funktioniert erfolgreiches Pre-selling?

Pre-selling ist keine Hexerei und kann sehr erfolgreich sein, wenn man denn die richtigen Schritte befolgt. Wenn du die erste Checkliste abgearbeitet hast, geht es mit dieser Pre-selling Checkliste nun an das eigentliche Pre-selling:

1. Habe den bereits ermittelten Vorteil mit und für deine Kunden in einem Satz zusammengefasst. Beispielsweise: “Wir steigern Ihren Umsatz um 10-20%”
2. Rufe mindestens fünf potenzielle Kunden an und pitche dein Produkt mit diesem einen Satz. Frage nach einem persönlichen Termin für genauere Gespräche!
3. Überzeuge den Kunden von deinem Produkt und vermittle ihm seinen Vorteil dabei.
4. Sammel das Geld ein oder vereinbare schriftlich mit dem Kunden eine Summe, die er zahlt, sobald du das Produkt lieferst.

Pre-selling kannst du als erfolgreich verbuchen, wenn du im B2B-Bereich mindestens drei - oder im B2C-Bereich 10 Kunden im Pre-selling gewinnen konntest. Einen Businesskunden hat man oft im Netzwerk oder 3-5 Bekannte, die das Produkt eher aus Freundschaft kaufen würden. Bei mehr Kunden kannst du dir aber sicher sein, dass die Kunden vom Produkt ersnthaft überzeugt sind und du auf weitere Nachfrage deiner Zielgruppe bauen kannst.

Wachstum auf eigenen Beinen - Dank Pre-selling

Alles in Allem bietet Pre-selling also viele Vorteile und kostet nur deine eigene Arbeitszeit. Dafür kannst du dein Unternehmen auf schwarzen Zahlen aufbauen und als alleiniger Shareholder dein Wachstum steuern. Aber auch wenn du Investoren möchtest, machen dich erste Verkäufe für diese um ein Vielfaches attraktiver. Eine Sicherheit in Form der erwiesenen Nachfrage und erste Umsätze durch erfolgreiches Pre-selling helfen so oder so.

Wenn du Pre-selling erfolgreich durchgeführt hast, hast du “Munition” für die nächsten Schritte. Das kann, je nach Komplexität, die Entwicklung eines MVP oder die Suche eines Investors sein.

Wenn du weitere Fragen zur Bestimmung des Produktwertes für den Kunden, dem Verkauf selbst, den B2B-Möglichkeiten für dein Businessmodell oder Ähnlichem hast, kannst du jederzeit einen kostenlosen Beratungstermin unter diesem Link mit uns vereinbaren.

Wir bei VIPERdev haben schon vielen Gründern geholfen ihre Produkte erfolgreich in den Pre-Sale und an den Markt zu bringen. Bei jeglichen Fragen stehen wir auch unter unserem Kontaktformular Rede und Antwort.